20 lat działalności PZWLP. Wywiad z Danielem Trzaskowskim, Członkiem Zarządu Związku

20 lat Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów
Ewolucja, wyzwania i przyszłość branży flotowej

Wywiad z Danielem Trzaskowskim, Członkiem Zarządu PZWLP

Barbara Czerniawska:

Z branżą flotową jest Pan związany od lat, obserwował Pan jej ewolucję z różnych perspektyw: managera, wykładowcy i Członka Zarządu PZWLP. Jakie zmiany na rynku zainicjował Związek w ciągu 20 lat swojej działalności? Które z nich uważa Pan za najważniejsze?

Daniel Trzaskowski: Bardzo dużym osiągnięciem Związku jest wypracowanie standardu zwrotu pojazdów z wynajmu. Pierwsza edycja Przewodnika Zwrotu Pojazdów PZWLP ukazała się w 2007 r. Po zakończeniu wynajmu kluczowa jest ocena stanu samochodu - i my jako PZWLP to ustandaryzowaliśmy. Nasze przewodniki są źródłem szczegółowych informacji o akceptowalnych i nieakceptowalnych uszkodzeniach samochodu po okresie najmu. Pomagają uprościć i skrócić proces zwrotu pojazdu. Przypuszczam, że nadal jesteśmy jedynym rynkiem w Europie, gdzie obowiązuje jeden standard rynkowy, wprowadzony przez taką organizację jak nasza. To jest nasz absolutny sukces. W czerwcu 2023 r. wprowadzaliśmy odświeżony przewodnik – dla rynku stanowi on bezdyskusyjny benchmark.

Naszym drugim ważnym wkładem jest ustandaryzowanie danych na temat branży, czyli sposób definiowania produktów, który zapewnia ich porównywalność. Wszystkim nam zależało na tym, żeby rynek był w sposób wiarygodny raportowany. I to się dzieje. Nasze raporty są czytane, analizowane przez media, wykorzystywane przez studentów w pracach dyplomowych.

Tworzymy też kodeks dobrych praktyk branżowych. Oczywiście, jako Związek nie mamy bezpośredniego wpływu na zachowanie poszczególnych firm, jednak w szczególnych sytuacjach – na przykład w czasie pandemii - dyskutujemy na temat w miarę spójnego podejścia do podobnych wyzwań, np. tego, jak możemy pomóc klientom, oczywiście działając w ramach obowiązującego prawa.

Co konkretnie zmieniło się w branży w ciągu tych 20 lat? Była to w Pana ocenie ewolucja czy zmiany skokowe, inicjowane przez przełomowe wydarzenia?

Po pierwsze, bardzo zmieniła się rola Fleet Managera. 20 lat temu od osoby na tym stanowisku oczekiwano kompetencji technicznych: doskonałej znajomości samochodu i pewnej biegłości inżyniera. Nie było to stanowisko stricte menedżerskie. Dziś Fleet Manager powinien mieć przede wszystkim tzw. kompetencje miękkie: musi dobrze umieć zarządzać potrzebami użytkowników, bo mamy różnych użytkowników, w różnym wieku, o różnych potrzebach. Kluczowa jest więc komunikacja, dopasowana do indywidualnych potrzeb i oczekiwań każdego użytkownika floty.

Po drugie, w ciągu tych 20 lat nasz świat się zdigitalizował. Dziś cała branża pracuje na precyzyjnych danych. Ogromnie przyspieszyło to w trakcie pandemii – gdy byliśmy zamknięci w domach, a flotą trzeba było zarządzać zdalnie. Było to poważne wyzwanie dla tych firm, które nie miały jeszcze własnych portali, nie w pełni korzystały z dostępnych cyfrowych narzędzi. Pandemia była wstrząsem i katalizatorem. Wymusiła przyspieszenie zmian, które już następowały. Dlatego zarówno po stronie klientów, jak i po naszej stronie – firm oferujących najem aut – zrobiliśmy prawdziwy siedmiomilowy krok i jesteśmy dzisiaj w zupełnie innym miejscu niż choćby 5 lat temu.

Trzecim, ewidentnym makro-trendem dwudziestolecia PZWLP, jest odwrót od diesla. Dysponuję bardzo dokładnymi liczbami - jako Związek ustrukturyzowaliśmy dane, które zbieramy i raportujemy do rynku co kwartał. A jedną z nich jest właśnie struktura silników. Proszę sobie wyobrazić, że udział silników diesla we flocie samochodowej dokładnie 10 lat temu, czyli w drugim kwartale 2015, wynosił 71%. Dzisiaj jest to 29,7%. Ten silny spadek był oczywiście pochodną „diesel-gate”, ale nie tylko. Ważnym czynnikiem, który osłabił pozycję silników diesla, jest determinacja koncernów samochodowych, by sprostać nowym normom emisji. W efekcie tego, produkcja małych samochodów z silnikiem diesla stała się po prostu nieopłacalna.

Z drugiej strony, bardzo mocno wzrósł udział pojazdów ekologicznych: zarówno hybryd, jak i samochodów elektrycznych. Jeszcze 10 lat temu stanowiły one ledwie 0,2% pojazdów, czyli praktycznie nic. Dziś jest to już 15% i co więcej, ich udział bardzo dynamicznie rośnie.

PZWLP działa na rzecz całego sektora. Jest partnerem licznych wydarzeń i projektów; edukuje, wskazuje kierunki rozwoju branży. Który z tych obszarów działalności Związku uważa Pan za najważniejszy, najbardziej potrzebny?

Moim zdaniem: edukacja. A naszym największym sukcesem na tym polu są podyplomowe studia, które uruchomiliśmy w 2017 roku. Opinia rynku na ich temat jest bardzo pozytywna.

Inne aktywności związane z edukacją to uczestnictwo przedstawicieli PZWLP w licznych szkoleniach jako tych, którzy prezentują kluczowe wątki związane z flotą, jak i patronat merytoryczny nad wydarzeniami. Uczestnicząc w debatach, mamy możliwość wpływania na kształtowanie się naszego rynku. Przykładem takich działań jest m.in. Partnerstwo dla Bezpieczeństwa Drogowego

Ważne jest też promowanie dobrych postaw, zarówno jeżeli chodzi o klientów, jak i naszych partnerów. Dlatego cieszy mnie, że w tym roku po raz 18. wręczymy bardzo cenione na rynku nagrody PZWLP.

PZWLP obchodzi właśnie swoje 20-lecie. Pełnił Pan funkcję Członka Zarządu Związku, gdy organizacja była o połowę młodsza. Z jakimi wyzwaniami mierzyło się PZWLP po 10 latach funkcjonowania? Które konkretne problemy udało się wtedy rozwiązać? Z jakimi wyzwaniami PZWLP mierzy się dziś?

Dobrze pamiętam pewną dyskusję sprzed mniej więcej 10 lat, bo wtedy właśnie byłem pierwszy raz w zarządzie Związku. Zastanawialiśmy się, co możemy zrobić, żeby osiągnąć dwa ważne dla nas cele. Z jednej strony: bardziej zintegrować się ze Stowarzyszeniem Kierowników Flot Samochodowych, które zrzesza managerów floty. Z drugiej strony: jak mieć jeszcze lepiej wyszkoloną kadrę, tak potrzebną firmom zrzeszonym w PZWLP – zwiększyć grono ekspertów od wynajmu długo i krótkoterminowego oraz zarządzania flotą. Podeszliśmy do tego wspólnie na zasadzie projektu z Wydziałem Transportu Politechniki Warszawskiej. Miałem w tym swój udział, bo sam jestem absolwentem tego wydziału. I tak krok po kroku w 2017 uruchomiliśmy nasze studia podyplomowe, we współpracy z SKFS.

Dziś mamy z SKFS bardzo dobre relacje, ściśle współpracujemy, wspólnie promujemy nasze studia. Po prostu się uzupełniamy. A jeszcze 10 lat temu niektórym uczestnikom rynku mogło się wydawać, że w pewnych sytuacjach członkowie naszych organizacji mają konflikt interesów. Dzisiaj nie ma o tym mowy i wspólnie kreujemy ten rynek.

Szacuję, że od 2017 roku – czyli w ośmiu edycjach studiów – wypuściliśmy na rynek ponad 200 absolwentów naszych studiów. Z wieloma osobami z tego grona mam dobre kontakty.

Obserwuję, jak robią karierę. Co ciekawe, w znacznym procencie na studia przyszły osoby, które wcześniej nie miały kontaktu z flotą, a dzisiaj pracują w branży flotowej i są bardzo cenionymi fachowcami. Część osób było na poziomie specjalistów, a dzisiaj są menedżerami. Oczywiście nie oznacza to, że studia były dla nich jedynym motorem kariery, ale na pewno pomogły. Sam słyszałem od niektórych uczestników, że pracodawcy traktują te studia jako atut, wartość dodaną. I to jest wspaniałe.

Stałym, ważnym wyzwaniem jest przyciąganie i zachęcanie do współpracy w ramach Związku kolejnych firm. Jako PZWLP reprezentujemy dziś 80% rynku wynajmu samochodów osobowych i dostawczych. Mamy nadzieję, że pewnego dnia dołączy do nas Toyota Leasing Polska. Razem pewnie zbliżylibyśmy się do 95%.

Nowe wyzwania stawia przed nami klient MŚP oraz elektromobilność. Elektromobilność nabiera i będzie nabierała tempa. Duże firmy chcą zmniejszać swój ślad węglowy, upowszechnia się raportowanie ESG. Coraz chętniej wybierane są więc samochody hybrydowe oraz elektryczne. Na rynku mamy nowych graczy - np. marki chińskie.

Obserwujemy obecnie normalizację cen samochodów elektrycznych, co wpływa na wzrost zainteresowania nowymi elektrykami.Z drugiej strony, na razie jest dość ograniczony popyt na używane samochody elektryczne, więc trudno jest taki używany samochód sprzedać. Wciąż szukamy dobrych rozwiązań, czerpiąc doświadczenia z innych rynków, szczególnie z Europy Zachodniej.

Na jakie dane liczbowe warto Pana zdaniem zwrócić uwagę w ostatnich 10 latach? Które najlepiej pokazują rozwój rynku wynajmu?

Ostatnie 10 lat minęło nam pod znakiem konsolidacji. W 2015 na polskim rynku było 15 kluczowych firm CFM, dziś jest ich 11. Drugą wartą podkreślenia cechą jest to, jak bardzo mocno ten rynek co roku rósł.

Wzrosty były różne. Były lata, że dynamika była dwucyfrowa, dziś mamy dynamikę jednocyfrową, ale rynek konsekwentnie rośnie. Spójrzmy na kluczowy produkt firm zrzeszonych w PZWLP, czyli wynajem długoterminowy. 10 lat temu firmy zrzeszone w Związku (wówczas: 15 podmiotów) na koniec drugiego kwartału 2015 zaraportowały 100 tysięcy samochodów w portfelu. Porównując to z najnowszymi danymi, za pół roku 2025: w portfelu „naszych” firm mamy już 278 tysięcy samochodów. Prawie trzykrotnie więcej! To naprawdę imponujący wzrost.

Ale jedno się nie zmienia. Najpopularniejsza marka? 10 lat temu, 5 lat temu i dziś na pierwszym miejscu jest Skoda Octavia.

Patrząc przez pryzmat rent-a-car: właśnie 10 lat temu do Związku dołączyły firmy z segmentu rent-a-car. Były to 4 firmy - dziś jest to 7 firm. Ich flota wzrosła z 8800 samochodów w 2015 do 20900 w roku bieżącym (wg danych za drugi kwartał 2025). Również w ich przypadku dynamika była dodatnia, choć nie aż tak skokowa jak w wynajmie długoterminowym.

To imponujące liczby. Trudno jednak uwierzyć, że przez 20 lat wszystko szło po myśli firm PZWLP.

Chodzi o przysłowiową łyżkę dziegciu? Patrząc przez pryzmat całego rynku samochodowego w Polsce - bo wyniki branży wynajmu są pochodną sprzedaży do firm, a sprzedaż do firm jest pochodną sprzedaży nowych samochodów – wszyscy spodziewaliśmy się, że ten rynek urośnie bardziej. W 2024 roku osiągnęliśmy w Polsce najwyższy trzeci wynik sprzedaży nowych samochodów. Jeszcze lepszy był w Polsce rok 2019, a rekordowy - 1999.

W 1999, rekordowym roku, sprzedano 660 tysięcy nowych aut. W ubiegłym roku: 540 tysięcy. Ale powiedzmy sobie szczerze, przy naszej populacji wszyscy liczyliśmy, że pewnego roku osiągniemy milion.Ja na pewno. Gdyby ktoś mnie zapytał 10 lat, a tym bardziej 20 temu, czy w Polsce sprzeda się kiedyś milion samochodów, na pewno powiedziałbym, że tak.

Nie do końca satysfakcjonujący jest też udział wynajmu w ogólnej puli nabywanych aut. Portfel firm w Związku rośnie rok do roku, jednak cały czas oscylujemy w okolicach 1:4, czyli średnio co czwarty samochód kupiony przez firmę jest obecnie finansowany najmem.

Spodziewaliśmy, że popularyzacja najmu będzie szybsza. Chciałbym przy tym podkreślić: dojrzałość rynku na poziomie większych firm jest duża i firmy te mają dobre doświadczenia, więc od lat chętnie korzystają z wynajmu. Ale cały czas wyzwaniem jest sektor MŚP i konsumenci.

Nowe samochody w Polsce kupuje głównie MŚP, taka jest prawda. Na 100 samochodów kupionych w Polsce przez firmy, do MŚP trafia przynajmniej 50%. Oswojenie tego segmentu z wynajmem stanowi dla nas od lat prawdziwe wyzwanie. Zmiana konsekwentnie następuje. Firmy zrzeszone w PZWLP, które stawiają na rozwój w MŚP – jak np. choćby Carefleet, którą kieruję – odnotowują bardzo duże wzrosty. Dla naszego rynku MŚP staje się wręcz kołem napędowym i daje nadzieję na dalszy, dynamiczny wzrost. W mojej firmie w ubiegłym roku odnotowaliśmy nawet trzycyfrowy wzrost. Pomimo tego sukcesu, gdy odniesiemy to do potencjału rynku, nadal nie jesteśmy tam, gdzie powinniśmy być.

Z czego to wynika?

Powodów jest kilka. Jednym z nich jest to, że w Polsce chcemy coś posiadać na własność, nie wynajmować. Dotyczy to nie tylko samochodów. Podobnie jest np. z mieszkaniami. Ale to się zmienia, na pewno w perspektywie nowej generacji. Widzimy, że im młodsi ludzie prowadzą biznes, tym bardziej są przekonani do mobilności. To oni częściej wybierają wynajem – co nas bardzo cieszy.

Pewne bariery widzimy też w tym, jakie kanały sprzedaży preferują firmy MŚP. Samochody kupują najchętniej szukając ofert w Internecie lub korzystają z pośrednictwa dealerów. Dlatego dealerzy też muszą być do tego odpowiednio przekonani. Muszę przyznać, proces sprzedaży najmu nie jest tak prosty, jak w przypadku klasycznego leasingu. Tu właśnie widać, jak ważną rolę do odegrania ma PZWLP oraz projekty, które w ramach Związku wdrażamy – świetnym przykładem są nasze studia podyplomowe. Jako organizacja, musimy edukować taką kadrę, która z tego typu wyzwaniami będzie sobie dobrze radziła.

Czy – w związku z jubileuszem – zechciałby się Pan podzielić jakimś osobistym wspomnieniem związanym z PZWLP?

W zarządzie PZWPL jestem po raz drugi, za pierwszym razem – w 2014 r. – trafiłem tam z ramienia Volkswagen Financial Services Polska. Miałem więc okazję obserwować od środka zmiany, które wpływały na nasz segment rynku. Ale po raz pierwszy uczestniczyłem w posiedzeniu PZWLP pięć lat wcześniej, w 2009 r. Co ciekawe, trafiłem tam wtedy trochę przypadkiem – mój szef, ówczesny Wiceprezes zarządu PKO Leasing, poprosił mnie, żebym go zastąpił.
Było to dla mnie wyjątkowe, inspirujące spotkanie. Po pierwsze, zostałem bardzo serdecznie przyjęty przez znacznie bardziej doświadczonych ode mnie, starszych kolegów – zwłaszcza Sławomira Wontruckiego i Leszka Pomorskiego, którzy wówczas byli w zarządzie PZWLP. Teraz, gdy sam jestem w Zarządzie już po raz drugi i obserwuję jak do Związku wkracza nowa generacja, staram się tę przyjazną i twórczą atmosferę kreować podczas naszych spotkań. Przekazywać dobre emocje i pozytywną energię, którą mnie wtedy przywitano. Tamto pierwsze dla mnie posiedzenie trwało około dwóch godzin – ale ile ciekawych wątków zostało poruszonych! Otworzyło mi to oczy na wiele nowych spraw, pokazało inną perspektywę. Z czasem aktywność na forum PZWLP pomogła mi w dojrzewaniu jako managerowi do kolejnych zawodowych wyzwań.

Informacja o rozmówcy:

dr Daniel Trzaskowski – Członek Zarządu PZWLP w latach 2014-19 oraz ponownie od marca 2024 r. Od maja 2023 r. pełni funkcję prezesa Carefleet S.A. – firmy z Grupy Crédit Agricole specjalizującej się w finansowaniu i zarządzaniu samochodami, jednej z czołowych w tym segmencie polskiego rynku. Od 2017 r. jest wykładowcą na Politechnice Warszawskiej; w 2019 zdobył tytuł doktora nauk inżynieryjno-technicznych na Wydziale Transportu tej uczelni. Współautor książki „Flota samochodowa. Finansowanie i zarządzanie”, wydanej przez PWN w 2024 r.